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  • Diego Marconatto, PhD

Redução de preços e a espiral da morte

Atualizado: 6 de Abr de 2019

Muitos negócios acreditam que reduzir preços é a melhor ação a ser tomada em épocas de crise. Se por um lado é certo pensar que preços mais baixos tendem a atrair mais clientes, por outro lado a redução de preços pode trazer danos imensos e, às vezes, irreversíveis ao negócio. A persistência na estratégia de redução de preços leva à chamada espiral da morte. Principalmente quando você já trabalha com baixas margens de lucro.


A espiral da morte normalmente funciona da seguinte forma:



Com problemas de fluxo de caixa, o dono do negócio faz um primeiro corte de preços na esperança de aumentar as suas vendas e conseguir dinheiro no curto prazo.


A aceleração da espiral


As vendas realmente aumentam, o volume de dinheiro entrando no negócio também sobe. O dono do negócio fica muito feliz com o resultado e acredita que tomou a melhor decisão.Para aumentar ainda mais suas vendas e acelerar a conta bancária do negócio, o empresário faz um novo corte. As vendas sobem ainda mais e atingem um volume máximo naquele momento.


O fim


Mesmo com muito mais dinheiro entrando em caixa, o negócio não tem recursos para pagar as contas. Só agora o dono percebe que pouco dinheiro tem ficado dentro do negócio. Embora muito mais dinheiro esteja realmente passando através dele.Viu que a redução de preços destruiu suas margens de lucro e o negócio começou a trocar “dinheiro por dinheiro”. Em casos mais graves, quando o empresário não conhece seus custos, o corte pode ser tão grande que o negócio passa a perder dinheiro em cada venda feita.


O negócio fecha as portas.

Reduzir seus preços sem uma redução correspondente nos seus custos variáveis reduz a sua margem de lucro bruta. A mecânica é muito clara. Isso significa que você terá de vender mais e, depois, muito mais. Isso para acumular os mesmos ganhos reais que você obtinha antes de cortar os seus preços.

A estratégia de preços baixos costuma a ser boa apenas para grandes negócios que conseguem operar em larga escala.

Pequenos negócios podem operar com preços baixos desde que consigam manter despesas e custos variáveis que são igualmente baixos. Caso contrário, usar o corte de preços como principal estratégia competitiva, certamente lhe trará uma dor de cabeça imensa.


Queremos te apresentar o Livro do Lucro, que traz uma série de lógicas e estruturas simples com o propósito de serem prontamente utilizadas no seu negócio.


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