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  • Diego Marconatto, PhD

Como uma empresa lucrativa quebra por vender demais

Atualizado: 14 de Nov de 2019


Muito mais comum do que se imagina é ver empresas lucrativas fechando as portas porque venderam demais.


Eu sei que isso parece não fazer nenhum sentido. Como pode um negócio quebrar por vender demais? Afinal, um dos maiores objetivos de todo empreendedor não é exatamente aumentar suas vendas cada vez mais?


Sim. Obviamente, todos nós queremos aumentar o nosso faturamento rapidamente. E assim deve ser.


Mas qual o problema então?


O problema, a questão central, é que muitos negócios caem em uma armadilha mortal ao aumentar suas vendas sem planejamento e muito rapidamente.

O nome dessa dessa armadilha é ciclo de caixa.


O ciclo de caixa é uma armadilha que pode enterrar a sua empresa - não importa o quão lucrativa ela seja - ou transformá-la em uma máquina de produzir dinheiro.


Um exemplo prático sobre como vender muito e sem planejamento quebrar uma empresa

O seguinte exemplo simplificado do ciclo de caixa de uma venda de celulares ilustra essa armadilha perfeitamente.


Imagine que três loja de celulares (Lojas 01, 02 e 03) vendem um único modelo de aparelho por R$2.000,00 a unidade. As lojas compram esse equipamento dos seus fornecedores R$1.600,00 a unidade. Logo, o lucro bruto gerado em cada venda é grande (+R$400,00, ou 20%) para todos os três casos.

Preço de venda, custo e lucro bruto dos celulares vendidos

Para simplificarmos ao máximo nosso exemplo, diremos que nenhuma dessas lojas trabalham com estoques. E todas elas compram apenas 01 peça por dia do fornecedor e vendem somente 01 peça por dia aos seus clientes.


A única diferença entre as três lojas está nos prazos de pagamento negociados com seus fornecedores e o prazo de pagamento oferecido aos seus clientes.


Vejamos o que acontece:

A diferença é gigantesca! São mais de R$100.000,00 de distância entre a Loja 01 e a Loja 03. Enquanto a primeira acabou o período com a conta no negativo, a segunda chegou ao final dos 100 dias com R$106mil na sua conta!


Mas como isso pode acontecer? Afinal, tanto a Loja 01 como a Loja 03 compraram e venderam exatamente a mesma quantidade de celulares, por preços também exatamente iguais e geraram o mesmo lucro contábil. Como você pode ver, todas as informações das três lojas são idênticas.


Idênticas, com exceção dos prazos de pagamento e recebimento. E aí é onde está toda a diferença (clique aqui para ver o cálculo detalhado).


A loja 01 paga seus fornecedores à vista e vende seus celulares a prazo (os clientes têm 30 dias para pagar). Isso significa que nos primeiros 30 dias de operação, a loja 01 apenas gasta dinheiro, sem receber nada. São 30 dias, ou 1 mês, só pagando fornecedores. Apenas no dia 31 a venda realizada no 1º dia entrará na conta da loja 01. Mas nesse momento (31º dia), sua conta bancária estará com um saldo negativo de -R$38.000,00! Isso mesmo. Se a loja 01 não conseguir um empréstimo emergencial, ela estará quebrada!


Ciclo de caixa da Loja 1

Já a loja 03 vive uma situação muito mais confortável. Como ela vende só à vista e paga seu fornecedor em 30 dias, no 1º mês ela verá entrando dinheiro sem parar na sua conta, pois só começará a quitar seus boletos com o fabricante de celulares no 31º dia. Isso gera uma acumulação de dinheiro extremamente rápida na conta bancária da empresa. No final desse mês inicial, a loja 03 estará com +R$70.000,00 na sua conta bancária!


Ciclo de caixa da Loja 3

Insisto que você observe o fato de que todas as três lojas venderam exatamente a mesma quantidade de celulares, por preços iguais e custos de compra junto ao fornecedor iguais também.


De novo, o segredo está no ciclo de caixa:


Ciclo de caixa: prazo médio (em dias) de recebimento de clientes + dias de estoque - prazo médio (em dias) de pagamento aos fornecedores. Quanto menor for esse número, mais segura estará sua empresa; quanto maior for esse número, mais dinheiro você terá que ter na sua conta para evitar ir à bancarrota.

É o desconhecimento dessa lógica tão simples que leva tantas empresas à falência nos finais de ano (época do Natal), exatamente quando suas vendas sobem lá em cima! Elas não vêem que sua necessidade de caixa (o dinheiro para financiar as vendas à prazo aos seus clientes) cresce em uma velocidade enorme e que elas precisam de um monte de dinheiro para poder continuar realizando suas vendas..


No Livro do Lucro nós explicamos os três únicos modos possíveis para você transformar a armadilha do ciclo de caixa (loja 01) em uma máquina de produção de dinheiro (loja 03). Baixe agora o primeiro capítulo gratuitamente clicando aqui.



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É natural e desejável que sua empresa reflita partes da sua personalidade, mas ela não é você. Essa confusão traz consequências desastrosas tanto para os empreendedores como para os seus negócios. Descubra agora como separar o seu negócio de você.


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