Acredite! Essa afirmação não é brincadeira.
Nós não compramos produtos e serviços. Pagamos por soluções para os nossos problemas, alternativas para as nossas necessidades e opções que realizem os nossos desejos.
Você pode ter o melhor produto do mundo em termos técnicos, ofertar o serviço com a maior qualidade do mundo... Se eles não fizerem pelo cliente o que ele espera que façam, se eles não ajudarem o comprador a atingir algum objetivo específico, então você tem um problema grave.
Veja o exemplo:
Entender o que o seu cliente quer, de verdade, é um passo essencial para alcançar e manter uma alta lucratividade.
Então, as duas perguntas fundamentais a serem respondidas por você são as seguintes:
O que o meu cliente quer de verdade? Ou seja, o que ele está buscando fazer, realizar por meio de produtos e serviços como aqueles que eu ofereço?
Quais são os critérios fundamentais por trás das decisões de compra de quem procura produtos e serviços semelhantes aos meus?
Fazendo isso, você poderá ser mais assertivo nas suas ofertas e aumentar suas vendas e seus preços. Você também evitará oferecer itens ou acessórios pelos quais ninguém está disposto a pagar, diminuindo, desse modo, os seus custos.
É em cima desses elementos da realidade — e não apenas das nossas preferências particulares — que escolheremos ou desenvolveremos os produtos e
serviços a serem oferecidos ao nosso mercado.